Язык выгод в продажах примеры

Язык выгод

Язык выгод – это методика презентации товара продавцом покупателю. Презентация товара на языке выгод означает, что продавец при продаже вместо свойств и технических параметров, называет выгоды товара. Использования языка выгод в продажах отличает высококвалифицированного специалиста от любителя и тем более от продавца впаривателя и просто информатора.

Для чего нужен язык выгод.

Дело в том, что покупатель приходит не за товаром, а за выгодой, которую этот товар или услуга для него несет. И для того чтобы заинтересовать клиента в товаре, нужно говорить с ним на одном языке – языке выгод. Это вроде вполне банальная вещь и она должна быть ясна и понятна любому продавцу. Но на деле, многие менеджеры по продажам забывают, что знания клиентов о многих товарах весьма посредственные. К примеру: всем понятен, зачем нужен холодильник, но далеко не каждый клиент знает что такое «no frost», или «нулевая зона» и тем более, вряд ли кто-то расскажет: для чего нужна «двух контурная система охлаждения». Более того большинству клиентов это даже не интересно.

Разница между свойством и выгодой.

Одна из самых распространенных проблем продавцов, путать свойства и выгоды. Свойства, в отличии, от технических характеристик, клиенты понимают намного лучше. Но часто клиент считает — что это свойство не так важно или не нужно вовсе. К примеру: «no frost» — это термин означающий отсутствие инея в холодильнике, то есть в холодильнике не будет образовываться лёд. И это как раз свойство, а выгода в том, что клиент будет экономить своё время, так как холодильник не нужно будет размораживать.

Разницу между свойством и выгодой важно уметь отличать и использовать. Свойство товара – это особенность данного конкретного товара. Свойства делают товар разным. Выгода – это то, что получит клиент от использования данного товара и его свойств. И что важно для продаж – свойство не несет полезности, без выгоды которую получит клиент. Товар обладает многими свойствами (особенно технически сложный), но используем мы лишь некоторые, так как от них мы получаем выгоду.

Презентация на языке выгод.

Презентация на языке выгод может проводиться только с учётом того что были выявлены истинные потребности клиента. Поскольку клиенту нужно говорить о том, что ему действительно интересно. Для того чтобы понять потребности рекомендовано использовать слова маркеры.

Презентация будет строиться в зависимости от того какие потребности у данного клиента. Важно, что многие свойства товара можно связать с абсолютно разными потребностями клиента. Важно не то, что даёт вам свойство, а то как вы преподнесёте его клиенту.

При проведении презентации на языке выгод продавец должен рассказывать: что вам даст этот товар? Что этот товар позволит? Что клиент получит благодаря ему? А если вы и упоминаете свойство или характеристику, то дальше должны рассказать что она даст клиенту. Помните: клиент покупает не товар, клиент покупает выгоду! Поэтому не правильно продавать ему товар, забывая про выгоды этого товара.

Источник

Язык выгод в продажах примеры

Выражение «говорить на языке выгод» очень часто встречается в сфере продаж. Эту фразу говорят новичкам, которые недавно пришли в новую для себя сфере, объясняя им технику продаж. Однако многие не до конца понимают, что же он означает в действительности и какие именно выгоды нужно описывать покупателю.

Перед тем, как мы перейдем к рассмотрению техники «язык выгод», давайте вспомним, какие ошибки могут допускать при проведении презентации товаров.

Это НЕ язык выгод

Ошибка №1

Скудная, короткая презентация, которая не может заинтересовать клиента. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые плохо знают товар, либо нелояльны к нему. Действительно, если ты не знаешь товар или не веришь в его свойства, то невозможно описать выгоды от его приобретения.

Пример

Продавец телефонов презентует модель: «Телефон неплохой, вроде и камера неплохая. Люди берут».

Ошибка №2

Чрезмерно длинная презентация, которая перенасыщена фактами о товаре. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые знают о товаре очень много, однако они не знают, что именно о нем рассказать. Такие презентации слишком утомляют клиентов и отвлекают и усложняют выбор.

Пример

Продавец телефонов презентует модель: «Эта модель оснащена сенсорным дисплеем типа IPS с разрешением 960×540, фотокамера с автофокусом и вспышкой, разрешение 3248*2448»

Что такое язык выгод?

Соответственно, правильная презентация на «языке выгод» — это презентация умеренной длины, которая описывает те свойства товара, которые наиболее принципиальны для покупателя. То есть мы описываем не все подряд свойство товара, а только те, которые имеют значения для покупателя.

Чтобы понять, какие качества принципиальны клиенту, нам необходимо предварительно задать ему вопросы, то есть выявить его потребность. Поняв, что именно он ожидает от товара, мы объясняем ему, почему именно предложенная модель подходит ему наибольшим образом.

Пример

Продавец телефонов презентует модель: «Вы сказали, что для вас важно, чтобы у телефона была хорошая камера и приемлемая цена. У данной модели фотокамера с автофокусом и вспышкой, разрешение 3248*2448, что обеспечивает высокое качество снимков. Кроме того, на данную модель действует предновогодняя акция, то есть вы приобретете ее по выгодной цене».

Презентация в таком стиле является более убедительной для покупателя, он сразу понимает, почему вы предлагаете тот или иной товар. Соответственно, у него возникает меньше дополнительных вопросов или возражений, время общения сокращается, а эффективность повышается.

Полезно

Если вашим сотрудникам необходим тренинг на отработку навыков презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный тренинг «Делаем шикарную презентацию товара». На нем мы разбираем язык выгод, классические и авторские техники презентации товаров. Изучаем этапы презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.

Источник

Язык выгод в продажах. Что это и как применять?

Задумайтесь, а что конкретно вы продаете? Товар или выгоду от использования этого товара? Сегодня мы поговорим о языке выгод в продажах, а точнее рассмотрим примеры, которые покажут вам, что продавать выгоду и продавать товар – это вещи неразделимые, и так делать правильно!

Почему клиенты, часто не понимают до конца, что им нужно? Потому что они имеют перед собой задачу: решить проблему путем покупки вещи или услуги, которая поможет решить эту проблему. Здесь все понятно, а вот с покупкой все сложнее. «А решит ли эта покупка мою проблему?» — думает клиент. Вот именно в этом месте в переговорах, 90% продавцов испытывают трудности. Выявить проблему (потребность), предложить решение проблемы (предложить конкретный товар) и самое главное – убедить человека, что ваш товар, ваше предложение – это то, что решит его задачу. Как правильно выявлять потребности?

О какой выгоде идет речь?

Понятие «выгода в продажах» – это другими словами: «Что я получу если куплю? Что мне это даст? Как мне поможет? Как решит мою проблему? Что изменится с приобретением?» и т.д.

Если вы, как продавец, думаете, что клиент сам может сделать выводы по этому поводу – это не так. В статье «Как покупатель принимает решение о покупке» подробно описан процесс, через который приходится пройти покупателю до факта покупки, обязательно прочтите эту работу. Так вот, потенциальный покупатель, находится в стрессовом состоянии и не способен мыслить выгодами — он не знает:

Вот здесь ваш выход!

Когда можно применять язык выгоды? После того, как вы установили контакт с клиентом и провели разведку его потребностей, вы должны предложить к рассмотрению пару вариантов и сделать презентацию. Этап продаж презентация – это идеальный момент для того, чтобы убедить клиента в правильности выбора. Давайте рассмотрим примеры и вам все станет понятно.

Техника «Свойство — выгода», примеры

Пример №1. Продавец: «Новые LED лампы избавят вас от проблемы недостаточной освещенности на дороге. Они имеют спектр близкий к солнечному свету и вы будете видеть ночное шоссе, как днем!» Выгода – безопасность на ночных дорогах, проблема – недостаточное освещение, слабый свет фар.

Пример №2. Продавец: «Капюшон, который крепится внизу рюкзака, позволит сохранить ваши вещи в сухости и сохранности. Это важно в походе, когда идет дождь или снег!» Выгода — сухие вещи, проблема – вещи намокают в рюкзаке когда идет дождь или снег. Нужно контролировать это.

Пример №3. Продавец: «Трансформация задних сидений в этом автомобиле, позволит вам не только увеличить багажное отделение, но и с комфортом разместить всех членов вашей большой семьи!» Выгода — удобство и комфорт, проблема – большой семье неудобно в старом автомобиле, затекают ноги, болит спина, не помещается багаж.

Пример №4. Продавец: «Технология Smart-TV позволит вам забыть о внешних носителях, скачивании видео? проводах по всей комнате и прочих проблемах. У вас интернет будет прямо в телевизоре и вы сможете просто лечь на диван, нажать пару кнопок и сразу начать просмотр того видео, которое вы хотите, причем абсолютно бесплатно!» Выгода – экономия времени, удобство, доступность, простота эксплуатации. Проблема – раньше надо было либо скачивать видео на жесткий диск, либо покупать специальный роутер и запускать видео с компьютера – это хлопотно и неудобно.

Как вы видите, без выявления потребностей, язык выгод применить не удастся, так как вам придется перечислять все выгоды подряд пока не попадете в точку. Куда проще задать клиенту пару открытых вопросов и затем сделать один точный выстрел правильной презентацией с указанием важных для клиента свойств и характеристик товара.

Озвучивая характеристику (свойство) товара, сразу же озвучивайте выгоду, которую несет эта характеристика. Делайте это максимально простым и понятным обычному человеку языком!

Пример №5. Например: «Аккумулятор в 10000 mah, убережет ваши гаджеты в дороге или на работе от разрядки. У вас же было такое? Теперь вы сможете зарядить свой смартфон прямо в дороге аж 4 раза, а ноутбук две полные зарядки!» Характеристика – 10000 mah, а выгода – возможность подзарядить телефон или ноутбук в любое время, в любом месте от 2-х до 4-х раз. Такую технику продаж называют СВ, от слов: «Свойство» и «Выгода».

Языке выгод в работе с тяжелыми клиентами

Техника продаж с помощью перебирания всех значимых выгод в ходе презентации, тоже имеет место в практике продаж. Она безотказна в работе с замкнутым и неразговорчивым клиентом, когда выявить потребности очень тяжело.

Язык выгод, помогает и в конфликтных ситуациях с клиентом. Когда ситуация зашла в тупик, продавец просто обязан предложить варианты решения. Например: «Мы привезли товар с опозданием – это неприятный для всех факт, однако нам всем нужно найти выход из данной ситуации. Мы можем сделать вам скидку на этот заказ и оплатить доставку на все последующие заказы. Так вы получите свой товар по супер-цене, а мы получим шанс оставить вас нашим клиентом. Для нас – это очень важно!»

В данной фразе, продавец попытался урегулировать конфликт связанный с опозданием товара с помощью языка выгод. Выгода – денежная компенсация на этот и все последующие заказы.

В практике продаж, очень серьезные проблемы решались материальной компенсацией и это доказывает эффективность языка выгоды.

Клиент спрашивает себя: «А зачем мне нужны эти проблемы? Во имя чего я должен соглашаться на ваши условия? Какой смысл мне ждать столько?», он должен получить ответ, который убедит его в том, что все же есть смысл принять эти условия и согласится с продавцом.

Ошибки применения языка выгод

Если ваш клиент владеет такими же знаниями как и вы, он сам вам скажет, что можно не разжевывать, можно говорить спец-терминами. Только тогда вы переходите на профессиональный сленг и начинает общаться с клиентом на одной волне. В таком случае он сам понимает выгоды, и осознает каждое сказанное вами слово, но тем не менее, на важных характеристиках делайте паузы и все же проговаривайте выгоды простыми словами, ведь вам, эти важные нюансы, помогут продать товар, а клиент может не все знать.

Продемонстрировав большой багажник, вы можете так и не решить проблему клиента, так как и этого объема ему окажется мало. Если вы не спросите, какой конкретно объем, размер или форма багажника устроили бы клиента, то не сможете продвинутся дальше, он скажет: «Хорошо я все понял спасибо, я подумаю», и пойдет дальше искать автомобиль с большим багажником, а вы так и не узнаете, почему ушел клиент.

Язык выгод в продажах В2В

Соответственно в В2В сфере, язык выгод отличный помощник в переговорах с высокопоставленными личностями: директорами, руководителями проектов, инвесторами, учредителями. Продавец или торговый представитель должен уметь простыми словами донести выгоду, которую принесет его сделка, не смотря на техническую сложность товара. Он должен сложные технические процессы трансформировать в язык простых, понятных каждому человеку, выгод. Это касается и розничных продаж в В2С секторе.

В корпоративных продажах, тоже важно определять потребности заказчика. Если вы продаете инженеру, или технологу, выгоды должны иметь несколько другой характер, нежели выгоды для финансового директора, иначе они просто теряют силу.

При составлении коммерческого предложения (КП) учитывайте те же правила, что и при общении. Если вы описываете в КП преимущества товара, то затем должно быть подробное описание выгоды для клиента. Как правильно составить коммерческое предложение, читайте здесь.

Выводы

Если вы будете продавать языком выгод, то у вас всегда будут хорошие продажи и это понятно, так как в выгоде есть решение проблем клиента. Чем качественнее вы выявили потребность, тем точнее вы будете в своем товарном предложении, тем точнее попадете в цель – продадите клиенту то, что ему действительно нужно. Язык выгод работает в любой сфере продаж!

Вы можете поделится своим опытом в комментариях!

Источник

Поделиться с друзьями
admin
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Как переводится?
Adblock
detector