Язык выгоды в продаже

Язык выгод

Язык выгод – это методика презентации товара продавцом покупателю. Презентация товара на языке выгод означает, что продавец при продаже вместо свойств и технических параметров, называет выгоды товара. Использования языка выгод в продажах отличает высококвалифицированного специалиста от любителя и тем более от продавца впаривателя и просто информатора.

Для чего нужен язык выгод.

Дело в том, что покупатель приходит не за товаром, а за выгодой, которую этот товар или услуга для него несет. И для того чтобы заинтересовать клиента в товаре, нужно говорить с ним на одном языке – языке выгод. Это вроде вполне банальная вещь и она должна быть ясна и понятна любому продавцу. Но на деле, многие менеджеры по продажам забывают, что знания клиентов о многих товарах весьма посредственные. К примеру: всем понятен, зачем нужен холодильник, но далеко не каждый клиент знает что такое «no frost», или «нулевая зона» и тем более, вряд ли кто-то расскажет: для чего нужна «двух контурная система охлаждения». Более того большинству клиентов это даже не интересно.

Разница между свойством и выгодой.

Одна из самых распространенных проблем продавцов, путать свойства и выгоды. Свойства, в отличии, от технических характеристик, клиенты понимают намного лучше. Но часто клиент считает — что это свойство не так важно или не нужно вовсе. К примеру: «no frost» — это термин означающий отсутствие инея в холодильнике, то есть в холодильнике не будет образовываться лёд. И это как раз свойство, а выгода в том, что клиент будет экономить своё время, так как холодильник не нужно будет размораживать.

Разницу между свойством и выгодой важно уметь отличать и использовать. Свойство товара – это особенность данного конкретного товара. Свойства делают товар разным. Выгода – это то, что получит клиент от использования данного товара и его свойств. И что важно для продаж – свойство не несет полезности, без выгоды которую получит клиент. Товар обладает многими свойствами (особенно технически сложный), но используем мы лишь некоторые, так как от них мы получаем выгоду.

Презентация на языке выгод.

Презентация на языке выгод может проводиться только с учётом того что были выявлены истинные потребности клиента. Поскольку клиенту нужно говорить о том, что ему действительно интересно. Для того чтобы понять потребности рекомендовано использовать слова маркеры.

Презентация будет строиться в зависимости от того какие потребности у данного клиента. Важно, что многие свойства товара можно связать с абсолютно разными потребностями клиента. Важно не то, что даёт вам свойство, а то как вы преподнесёте его клиенту.

При проведении презентации на языке выгод продавец должен рассказывать: что вам даст этот товар? Что этот товар позволит? Что клиент получит благодаря ему? А если вы и упоминаете свойство или характеристику, то дальше должны рассказать что она даст клиенту. Помните: клиент покупает не товар, клиент покупает выгоду! Поэтому не правильно продавать ему товар, забывая про выгоды этого товара.

Источник

Язык выгоды в продаже

Выражение «говорить на языке выгод» очень часто встречается в сфере продаж. Эту фразу говорят новичкам, которые недавно пришли в новую для себя сфере, объясняя им технику продаж. Однако многие не до конца понимают, что же он означает в действительности и какие именно выгоды нужно описывать покупателю.

Перед тем, как мы перейдем к рассмотрению техники «язык выгод», давайте вспомним, какие ошибки могут допускать при проведении презентации товаров.

Это НЕ язык выгод

Ошибка №1

Скудная, короткая презентация, которая не может заинтересовать клиента. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые плохо знают товар, либо нелояльны к нему. Действительно, если ты не знаешь товар или не веришь в его свойства, то невозможно описать выгоды от его приобретения.

Пример

Продавец телефонов презентует модель: «Телефон неплохой, вроде и камера неплохая. Люди берут».

Ошибка №2

Чрезмерно длинная презентация, которая перенасыщена фактами о товаре. Эта ошибка свойственна тем продавцам, которые знают о товаре очень много, однако они не знают, что именно о нем рассказать. Такие презентации слишком утомляют клиентов и отвлекают и усложняют выбор.

Пример

Продавец телефонов презентует модель: «Эта модель оснащена сенсорным дисплеем типа IPS с разрешением 960×540, фотокамера с автофокусом и вспышкой, разрешение 3248*2448»

Что такое язык выгод?

Соответственно, правильная презентация на «языке выгод» — это презентация умеренной длины, которая описывает те свойства товара, которые наиболее принципиальны для покупателя. То есть мы описываем не все подряд свойство товара, а только те, которые имеют значения для покупателя.

Чтобы понять, какие качества принципиальны клиенту, нам необходимо предварительно задать ему вопросы, то есть выявить его потребность. Поняв, что именно он ожидает от товара, мы объясняем ему, почему именно предложенная модель подходит ему наибольшим образом.

Пример

Продавец телефонов презентует модель: «Вы сказали, что для вас важно, чтобы у телефона была хорошая камера и приемлемая цена. У данной модели фотокамера с автофокусом и вспышкой, разрешение 3248*2448, что обеспечивает высокое качество снимков. Кроме того, на данную модель действует предновогодняя акция, то есть вы приобретете ее по выгодной цене».

Презентация в таком стиле является более убедительной для покупателя, он сразу понимает, почему вы предлагаете тот или иной товар. Соответственно, у него возникает меньше дополнительных вопросов или возражений, время общения сокращается, а эффективность повышается.

Полезно

Если вашим сотрудникам необходим тренинг на отработку навыков презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный тренинг «Делаем шикарную презентацию товара». На нем мы разбираем язык выгод, классические и авторские техники презентации товаров. Изучаем этапы презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.

Источник

9 правил презентации товара: язык пользы и др.

Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.

Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.

Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:

Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности. Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.

Правило №2: Применение языка пользы

В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.

Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.

Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»

В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».

На практике это выглядит так:

Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.

Правило №4: Понятное представление товара

Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл. Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара. Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.

При этом продавец должен знать:

Правило №5: Использование ключевой идеи

Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.

В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.

Какие еще правила продажи товара существуют?

Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины

Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.

При обслуживании клиентов разного пола необходимо помнить о 3 важных моментах:

Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.

Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями

Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.

Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:

Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова

Правила №9: Думаем, как клиент!

Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

Статьи по теме:

Источник

Поделиться с друзьями
admin
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Как переводится?
Adblock
detector