Язык жестов в переговорах

Жесты и движения: на что стоит обратить внимание во время деловых переговоров?

Как нам известно, представители современного человеческого общества способны общаться и передавать информацию друг другу разными способами – устным или письменным. Естественно, каждый тип общения предполагает наличие таких вспомогательных инструментов, как жесты, эмоции и манеры человека.

Используя определенные жесты и движения, можно наладить контакт даже с самым несговорчивым клиентом. Потому позы, мимика, эмоции, жесты, движения рук и головы всегда используются для достижения собственных целей опытными специалистами невербального общения. С их помощью они не только располагают собеседника, но и читают, о чем он думает в момент деловых переговоров.

Т. е. знание языка жестов позволяет определить нужный момент для смены темы разговора и поведения для получения желаемого результата. Бизнесмен, знающий основы языка тела, всегда преуспевает в своих делах и начинаниях.

Основные методы невербального общения

Невербальные способы общения, или неречевые, предполагают такие методы передачи информации, как жесты, мимика, взгляд, интонация или эмоциональная выразительность, расстояние в момент беседы и т. д. С помощью этих инструментов происходит невербальное общение собеседников, порождаемое совместной деятельностью людей, предполагающей такие моменты, как:

— восприятия друг друга.

Невербальную связь между людьми также принято называть языком тела и жестов. С помощью этого вида общения представители общества проявляют свою собственную индивидуальность.

Существуют универсальные жесты, которые легко разгадать любому, несмотря на половую принадлежность, расу и возраст. Например, кивок головой практически всегда означает согласие. Хотя есть и другие жесты, которые разгадать порой достаточно сложно.

Традиционно женщины обладают более развитой способностью к невербальному общению. Потому бизнес-вумен так легко разгадывают своих собеседников и так же просто скрывают свои истинные чувства в ходе ведения деловых переговоров. Психология объясняет это наличием инстинкта материнства, который, в свою очередь, предполагает невербальное общение с детьми в течение первых лет после рождения.

Кроме жестов, невербальное общение также предполагает мимику – движение мышц лица, отражающие настроение и эмоции собеседника. Если следить за выражением лица, то можно понять, что в данный момент переживает человек.

Основными чертами лица, способными передать настроение человека, принято считать глаза, рот, лоб, нос, подбородок и брови. С помощью мышц лица человек способен выражать радость, гнев, страх, отвращение, страдание, удивление и счастье. Однако также известно, что положительные эмоции передаются мимикой лица быстрее и ярче, нежели отрицательные.

Невербальное общение в бизнес-среде

Элементарные знания в области невербального общения существенно облегчают процесс ведения бизнеса. Например, при понимании норм допустимого межличностного пространства можно максимально близко расположить к себе собеседника. Личная зона, характеризующая неформальные деловые отношения между собеседниками, определяется пространством от 0,5 до 1,5 метров. Формальные социальные отношения начинаются от 1,5 метров. Общение между людьми на расстоянии менее 0,5 метров сообщает о наличии между ними родственных, дружеских или интимных связей. Также на таком близком расстоянии могут общаться люди во время спорных ситуаций. Общение на расстоянии более 3,5 метров считается публичным и используется при обращении к большой группе людей.

В деловом общении традиционно принято использовать личное пространство. Общение с людьми на более отдаленном или сближенном расстоянии в сфере предпринимательства сказывается негативно. Естественно, в зависимости от пола, возраста, культуры, общественного статуса и других критериев, расстояние для общения может варьировать.

Помимо расстояния, в ходе делового общения важно уметь правильно и грамотно жестикулировать. Чрезмерная жестикуляция может оттолкнуть собеседника и составит впечатление о невоспитанности. Полное отсутствие жестов также настораживает и может расцениваться как отсутствие культуры. Элементарное пожатие руки при встрече уже о многом говорит и подтверждает факт знакомства, а также приветствия.

Первое рукопожатие может существенно помочь в ведении переговоров, так как по форме руки и длине пальцев уже можно определить, с кем имеешь дело. Например, удлиненная рука говорит о человеке, склонном к умственному труду, с гармонично развитыми духовной и физической чертами. Квадратная ладонь, как правило, принадлежит практичным и очень консервативным людям. Овальная – импульсивным, непостоянным, но всегда готовым помочь партнеру. Узкая – эгоистичным, целеустремленным и расчетливым людям.

Чем длиннее пальцев рук, тем рассудительней человек, чем короче – тем импульсивнее и мелочнее люди.

Даже по кончикам пальцев можно сделать вывод о характере человека. При острых концах пальцев рук следует говорить об идеалисте, квадратных – педантичности, постоянстве и аккуратности, конических – внушаемости и интуитивности, лопатообразных – инициативности, изобретательности и энергичности.

Если в ходе переговоров собеседник прячет ладони в карман или за спину, это должно наводить на мысль об его неискренности.

Во время рукопожатия можно подчеркнуть свою властность, обхватив руку партнера обеими руками. Если рукопожатие было крепким, то следует понимать, что перед вами находится агрессивный человек. Если ладонь была протянута раскрытой вверх – то это можно расценивать, как отказ от инициатив.

Для сохранения своего личного пространства человек, как правило, протягивает ровную руку, или пожимает исключительно кончики пальцев.

Если человек, спрятав ладони в карманы или другое место, оставляет на поверхности большие пальцы, это свидетельствует о его желании превосходства над другими.

Подношение рук к области рта во время разговора, говорит о неискренности в момент разговора.

Если в момент делового разговора собеседник постукивает по столу пальцами или ручкой, или стучит ногами, то это можно расценивать, как нетерпение. Чем быстрее стук, тем нетерпеливее человек. Для успешных переговоров с такими людьми важно их чем-то заинтересовать, отвлечь от собственных мыслей.

Оттягивание воротничка, подтирание уха, носа или глаза говорит о желании отгородиться от поступающей информации. Потирание шеи – признак скуки, сжатие ладони в кулак – заинтересованность.

Подпирание подбородка и держание пальцев у виска свидетельствует о негативной оценке полученной информации, приближение пальца к веку – усилении негатива, поглаживание подбородка – принятии решения, откидывание на спинку стула или закидывание ноги на ногу – о негативном настрое.

Выводы

Конечно, это нелегкий труд. Однако знание элементарных азов невербального общения существенно облегчает вербальное общение в ходе деловой встречи.

Вы можете получить бесплатную консультацию по малому бизнесу у нашего опытного эксперта.

Присоединяйтесь к нашему сообществу вКонтакте.

Источник

Чтение невебральных сигналов собеседника.Полная статья.

Собеседник заинтересован в диалоге
Если рассказ увлек собеседника, то он подсознательно будет подавать тело в вашу сторону, чтобы быть ближе к источнику информации. Заинтересованность слушателя так же обнаруживается в отсутствии жестикуляции. Искренне восхищённый вашими речами собеседник будет полностью сосредоточен на вас, пытаясь не создавать лишнего шума. Такой человек в большинстве случаев будет пристально смотреть на вас, замерев всем телом. Его брови могут быть немного приподняты, а глаза — расширены. Ещё заинтересованность можно вычислить по такому жесту: Подперание рукой подбородка, охватив ладонью щеку и поставив указательный палец на висок.

Как выявить покорность оппонента?
Человек, признающий твое полное превосходство, слегка опустит голову и будет любоваться собственными ботинками. А чтобы не выдать свое рабское самоощущение, подчиненный постарается показать, что он раскован, с помощью повторяющихся однотипных действий. Например, периодическим закидыванием руки на затылок. Так же покорность и пассивность оппонента можно определить по занятому им пространству. Если человек не уверен или готов подчиняться, то он будет занимать меньше места. Например этот человек станет горбатиться, сложит ноги вместе, сядет как можно дальше от манипулятора.

Сексуальное влечение оппонента

Зрительный контакт. Любой мужчина будет «подглядывать» в сторону объекта сексуального интереса. Мужчины мало чем отличаются от женщин тем, что и мужчины начинают всячески поправлять прическу, закатывать рукава, проверять дыхание на свежесть при появлении интересного объекта. Также мужчина может цеплять ремень в области живота большим пальцем, направлять ступни в сторону женщины

Как выявить утомленность и отсутствие интереса у вашего собеседника?
Незаинтересованный человек будет посматривать в разные стороны, совершать многочисленные движения, посматривать на телефон. Чем меньше движений совершает собеседник в разговоре с вами, тем более он вами заинтересован. Человек демонстрирует своё неприятие ситуации также направлением взгляда. Если он посматривает на дверь, ему скучно или ваша компания для него не особо приятна. О желании уйти также свидетельствует направленность тела и ног к выходу. Человек, который не хочет вас слушать, будет «потирать» лоб круговыми движениями, почесывать шею и как можно быстрее захочет закончить разговор, отвлекая вас на что-то другое.

Как выявить недоверие собеседника?
Если собеседник тебе недоверяет, то он скрестит ноги, будет теребить мочку уха и всячески отвлекаться от твоих слов. Если руки собеседника переплетены перед лицом, то они сигнализируют о неоправданных ожиданиях и попытке скрыть свое негативное отношение. Это объяснение так же применимо к скрещенным рукам, находящимся на столе. Человек, сильно сомневающийся в истинности ваших слов, скорее всего будет пытаться избегать прямого контакта глаз. Не составивший определённого мнения в отношении ваших слов собеседник будет повторять некие монотонные движения вроде почёсывания головы, поднесения рук к лицу, пожатия плечами. В такой ситуации он действительно сомневается и у вас ещё есть шанс склонить его к своей точке зрения. Если человек дотрагивается до рта, то он, скорее всего, уже не доверяет вам. Он сомневается в вашей искренности, и переубедить его будет довольно непросто.

Мимика
Мимика – это выражение лица человека, она является главным элементом отображением эмоций и чувств. Позитивные эмоции, например, любовь или удивление, распознать намного легче, чем негативные, к которым можно отнести отвращение или гнев. Эмоции по-разному отражаются на правой и левой стороне лица, ведь левое и правое полушария мозга выполняют разные функции: правое совершает управление эмоциональной сферой, а левое отвечает за интеллектуальные функции.

Эмоции выражаются в мимике таким образом:

Визуальный контакт
Этот метод невербального общения помогает демонстрировать заинтересованность в беседе и лучше понимать смысл сказанного. Во время разговора два человека вместе создают и регулируют степень комфорта, периодически встречаясь взглядом и отводя его в сторону. Пристальный взгляд может как сформировать доверие, так и породить дискомфорт.

Приятные общие темы поддерживают зрительный контакт, а негативные запутанные вопросы заставляют отводить взгляд в сторону, демонстрируя несогласие и неприязнь. Особенности визуального контакта позволяют делать выводы о степени заинтересованности в диалоге и отношении к собеседнику:

При визуальном контакте можно выяснить не только отношение собеседника, но и определить некоторые особенности характера по цвету глаз.

Интонация и тембр голоса
Правильно понимать интонацию и тембр голоса означает научиться «читать между строк» послание другого человека. К таким особенностям можно отнести частые паузы, незаконченные предложения и их построение, силу и высота голоса, а также скорость речи.

Жесты и позы
Чувства и установки людей можно определить по манере сидеть или стоять, по набору жестов и отдельным движениям. Людям легче и приятней общаться с теми, кто обладает экспрессивной моторикой, оживленным расслабленным выражением лица.

Яркие жесты отображают позитивные эмоции и располагают к искренности и доверию. При этом чрезмерная жестикуляция, часто повторяющиеся жесты могут говорить о внутреннем напряжении и неуверенности в себе. Невербальное общение становится доступным, а уровень взаимопонимания увеличивается, если вы понимаете позы и жесты вашего собеседника.

Видео о невербальных средствах общения:

Межличностное пространство
Расстояние между собеседниками играет важную роль в налаживании контакта, понимании ситуации общения. Часто люди выражают свое отношение такими категориями как «держаться оттуда подальше» или «хочу быть ближе к нему». Если люди заинтересованы друг другом, разделяющее их пространство уменьшается, они стремятся находиться поближе. Для лучшего понимания этих особенностей, а также для того, чтобы правильно разграничивать ситуации и рамки контакта, следует знать основные пределы допустимого расстояния между собеседниками:

Такие рамки расстояний и их значимость зависит от возраста, пола человека, его личностных особенностей. Детям комфортно находится на более близком расстоянии от собеседника, а подростки закрываются и желают отстраниться от других.

Женщины любят более близкие расстояния, независимо от пола их собеседника. Уравновешенные, уверенные в себе люди не обращают особого внимания на расстояние, тогда как нервные тревожные люди стараются находиться в отдалении от других.

Научитесь распознавать ложь
Для того, чтобы чувствовать себя уверенно и комфортно в ситуации общения с разными людьми, избегать манипуляций, вам следует научиться распознавать невербальный язык общения в ситуациях, когда вас пытаются обмануть.

На какие же средства невербального общения, жесты, позы, мимику следует обратить внимание, чтобы распознать ложь?

Зная все тонкости приемов невербального общения вы не только сможете избежать манипулирования, но сами легко сможете научиться управлять людьми

Источник

Язык тела: о чем говорят взгляды и жесты на переговорах

Как сознательно использовать невербальную коммуникацию и произвести хорошее впечатление на своего собеседника

То, что мы произносим вслух на переговорах, не всегда воспринимается другими как объективная правда. Иногда мы вроде и соглашаемся с собеседником, но что-то мешает нам принять его сторону. Причиной могут быть жесты, взгляд или иное невербальное поведение, которое транслирует другой посыл. О невербальной коммуникации и правилах использования языка тела рассказывает Надежда Омельченко, вице-президент компании «IТ-интегратор» и директор образовательной программы «IТ-образование».

Я навсегда запомнила важные переговоры несколько лет назад, на которых была единственной женщиной. Один из наших партнеров зашел в комнату для встреч и пожал руки всем присутствующим, кроме меня, сделав вид что меня попросту не заметил.

За многие годы в бизнесе мою руку, протянутую для рукопожатия, гладили, целовали и даже похлопывали. Подобные неловкие ситуации возникают из-за того, что я женщина, занимающаяся бизнесом, а многие наши деловые люди просто не знают правил бизнес-этикета. Хотя, будь я мужчиной, подобные неловкости вряд ли возникли.

Пока еще встречаются предприниматели, которые просто не понимают сути такого традиционного элемента бизнес-протокола, как рукопожатие и недооценивают его значимость. А ведь именно рукопожатия определяют сценарии всех важных встреч и переговоров и зачастую говорят о ваших деловых визави то, что вы и не могли себе представить.

По характеру рукопожатия можно сделать массу выводов о личности вашего потенциального партнера или претендента на работу. Слабое рукопожатие может говорить о его боязливости, неуверенности. Сильное, давящее рукопожатие свидетельствует о том, что вашему визави могут быть присущи властность, высокомерность, отсутствие чувствительности и уважения к рамкам собеседника.

Не все знают, что согласно бизнес-этикету, человек, который приходит на собеседование, не может первый подавать руку собеседующему. Если включать наблюдательность и обращать внимание на эту и подобные тонкости, то вполне можно составить объективное впечатление о том, насколько ваш кандидат сведущ в нюансах корпоративной культуры.

Всегда вставайте, когда вас приветствуют и протягивают руку. Помните о зрительном контакте. Когда мы пожимаем руки и смотрим собеседнику прямо в глаза, мы усиливаем чувство общности. Если вы пожимаете руки, вероятность того, что собеседник запомнит вас, становиться значительно выше.

Давно известно, что невербальная коммуникация может быть значительно более эффективной, чем слова. Это вполне логично, учитывая, что этот вид передачи информации сильнее, так как люди начали использовать его задолго до появления связной речи. Язык жестов всегда проявляет ваши истинные чувства по отношению к аудитории во время выступления или партнерам во время важных переговоров. И показывает ваше истинное отношение к ним.

В 1971 году американский психолог Альберт Мейерабиан (Albert Mehrabian) сформулировал правило эффективной устной коммуникации – «правило 7%–38%–55%».
Согласно ему, эффективность устной коммуникации только на 7% зависит от слов. Остальное – от интонации и ритма, а также мимики и жестов.

Ваши интонации, поза и жесты играют крайне важную роль и в эффективном управлении командой. Язык тела при осознанном его использовании может помогать руководителям полноценно передавать ключевые месседжи своим подчиненным. Никогда не забывайте о том, что язык жестов показывает ваши истинные чувства по отношению к аудитории или визави.

Есть 4 основных правила осознанного использования языка тела:

Обращайте внимание на свои позы и жесты и контролируйте их. Например, руки в карманах при общении директора с сотрудниками производственного цеха могут нести в себе следующий невербальный посыл: «Я – очень важная персона. Мне некомфортно находиться сейчас в таком убогом месте. У меня есть ровно 20 минут на общение с вами». Даже если при этом топ-менеджер будет говорит традиционные для подобной речи вещи, например, «Я рад сегодня возможности встретиться с вами».

Будьте конгруэнтным. То есть транслируйте вербально и невербально одно и то же сообщение, согласовывайте слова и жесты.

Всегда помните о правиле первого впечатления. Оно формируется за 7 секунд.

Как сделать так, чтобы оно было позитивным? Есть несколько основных пунктов – секретов: настройтесь на позитив перед встречей или выступлением, следите за своей позой, держите зрительный контакт с аудиторией, используйте так называемое активное слушание собеседника.

Используйте лидерские жесты. Ваши движения должны быть плавными и контролируемыми, преимущественно на уровне талии. Ладони должны быть открытыми, а корпус свободным.

И последний важный совет – улыбайтесь! Помните о том, что улыбка чарующим образом воздействует на других людей и позитивно влияет на их отношение к вам. А значит, помогает вам решать ваши бизнес-задачи.

Источник

Поделиться с друзьями
admin
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Как переводится?
Adblock
detector